El inbound marketing se puede definir por aquello que no es. No se trata de métodos tradicionales como los spots de televisión, mails o llamadas sin conocer quién está del otro lado. En el inbound marketing los contenidos atraen a los visitantes y los convierten en clientes.
En cambio, el inbound marketing consiste de atraer al cliente ofreciéndole contenido que realmente le agregue valor. Ese contenido puede adoptar distintas formas como un email con consejos o simplemente contenido informativo de algún tipo. En otras palabras, estos usuarios consumen el contenido porque consideran que les ayuda a satisfacer una o varias necesidades diarias.
Lo importante es que el mensaje resuelva un problema más allá de vender un producto o un servicio
En este sentido, cuando se compra un auto o se reserva la habitación de un hotel para las vacaciones, además de comparar precios, se leen las opiniones de los usuarios. Recién ahí se encara la compra. Podría decirse que el inbound marketing es esa información considerada como una inversión para el usuario que atrae a extraños, fideliza clientes y concreta ventas.
El ABC del detrás de escena del cliente
Cuándo se trata de dirigirse al cliente, ¿se conoce quién realmente está del otro lado? Esto va más allá de la información demográfica básica como el tamaño de la compañía y su industria. ¿Realmente se escuchan sus problemáticas, dolores y motivaciones? Y el primer paso para hacerlo es preguntarles, recopilar la información y crear el modelo de tu cliente ideal.
El camino de compra
En grandes líneas, el camino que atraviesa el cliente en la medida en que avanza en el proceso de compra cuenta tiene 3 pasos.
- La toma de conciencia: En esta etapa inicial, el cliente reconoce cuál es el problema que encuentra.
- La consideración: el cliente ya identificó su problema y evalúa cuáles son las opciones disponibles para solucionarlo.
- La decisión: El consumidor ya entiende cuáles son sus opciones y define la que más le conviene entre ellas.
Todos los clientes atraviesan este proceso, simplemente que el tiempo que destinan en cada etapa varía en función de la industria. Identificar esto será clave para poder ofrecer contenido relevante para el usuario y le ayude a avanzar más rápido y lejos en el proceso de compra.
Bonus Track: Los clientes fidelizados son los más importantes. Mantenerlos cerca a través de tácticas como encuestas, contenido inteligente y monitoreo social hará que se vuelvan promotores del negocio.
El primer paso es atraer a extraños. Para esto te recomendamos usar blogs, palabras clave y publicaciones sociales para que luego tus potenciales clientes se vuelvan visitantes. Para pasar a la segunda etapa te sugerimos usar formularios y landing pages. El cierre durante la etapa de decisión, se dará a través de tácticas como CRM, correo electrónico y flujos de trabajo.
En resumen
El objetivo principal del inbound marketing es ser visto como un transmisor de confianza que agrega valor duradero para el consumidor. Se trata de una estrategia a largo plazo. Lo importante es que cada una de las instancias que el potencial cliente tenga con el negocio, le generen valor, entre ellas, el contenido del producto o servicio.
Contenido adaptado de la guía “The B2B Tech Marketer’s Guide to Inbound” de Hubspot.