Más ventas con menos recursos: 5 claves para hacer foco en los primeros clientes

Si vas a empezar un emprendimiento y querés superar los desafíos en las ventas, leé esta nota de Aldo Montefiore, fundador de Make Strategy.

La idea por sí sola no es valiosa sin un buen equipo que pueda ejecutarla y transformar el mercado en lo imprescindible. La idea es una condición necesaria, pero el equipo es la condición suficiente que hace posible que un proyecto pueda llevarse a cabo.

Ahora bien, en un sentido más amplio, ese equipo no se limita a los empleados, sino que el público en sí mismo cobra un lugar fundamental. ¿Cómo sacarle el máximo rendimiento a los dos? ¿debería o no incluir a los primeros clientes o “Early Adopters”? La respuesta es sí. Se trata de un equipo ampliado y, por sobre todo, de una fuente inagotable de información para ir mejorando la propuesta de valor del negocio a lo largo del tiempo y por su puesto, lograr más ventas.

En concreto, todo mercado se construye en función de la oferta – en este caso, el proyecto inicial del negocio- y la demanda – los primeros clientes. Partiendo de la premisa que ya contamos con un producto mínimo viable o MVP, por sus siglas en inglés, el cual tiene algo de tracción y busca acelerar su salida al mercado, los siguientes son algunos conceptos y herramientas útiles para ordenar las ideas, concentrar energías y aumentar la capacidad de ejecución del equipo (ampliado). 

1-Identificar con detalle el perfil

Para esto existen numerosas herramientas como el Value Proposition Canvas, Mapa de Empatía, Buyer Persona y muchos más. El detenerse a pensar y elaborar 4 o 5 perfiles distintos entre esos Early Adopters es determinante para concentrar los recursos y “viralizar” en esos segmentos.

2-Estudiar los hábitos de consumo

El escritor Steven Blank en su libro “Cuatro Pasos hacia la Epifanía”, enfatiza fuertemente en la importancia de hacer un “Customer Discovery” profundo. Y esto debe ser un proceso clave del negocio, con rutinas “semanales” de análisis y descubrimiento para entender cómo piensa  y actúa ese cliente – de acá la importancia de trabajar en un Mapa de Empatía –  el cual debe actualizarse permanentemente en función de los hábitos de consumo del cliente. Los resultados de este análisis serán el motor para ir sumando cambios al proyecto, evolucionar cada versión del emprendimiento y lograr más ventas.

Una vez identificados los perfiles, hay que indagar las motivaciones de cada tipo de cliente mediante mucho prueba y error. En este punto, sugiero un encuentro de primera mano para ver en detalle todos los micro movimientos, usando entrevistas en profundidad para detectar hallazgos en sus comportamientos o respuestas distintas a las esperadas. Y de ahí en adelante, descubrir el grado de valoración de nuestra propuesta. Somos personas usando tecnología y el cambio conductual que esta genera debe ser descubierto, conducido, estimulado y ajustado.

3-Empezar el Proceso de Adquisición

En este punto se encuentra la gran oportunidad para optimizar los recursos y rápidamente alocar esfuerzos donde hay certeza de que rinden más. Conceptos tan antiguos como el AIDA, un modelo de larga data que se basa en la Atención, el Interés, el Deseo y la Acción para aumentar las ventas, resultan muy ordenadores para saber cómo atraer al cliente y definir qué canales son los más adecuados para lograrlo. ¿Qué mercado? Los identificados en el punto 1.

Otra herramienta para destacar en esta instancia es las 4P del marketing, es decir, el Producto, el Precio, la Plaza y Promoción. Lo importante es pensar en como lograr que el cliente quiera o desee el producto, lo que va a depender de promocionarlo en el segmento adecuado, con lo descubierto en el punto 2. Después de eso, el consumidor avanzará en la compra y eso es función del precio, en la medida que esté disponible en su mercado o plaza. En relación a lo último, hay que tener en cuenta que el precio debe considerarse la última variable, no como primera.

4-Trabajar en un storytelling “viral”

Mucho se habla del poder detrás del storytelling y todo esto está basado en la importancia de un mensaje reproducible que favorezca el boca en boca y fomente el crecimiento exponencial, donde 2 personas le dicen a otras 2. Ese efecto multiplicador debe avanzar hasta llegar al máximo del mercado que podemos alcanzar. Por eso debemos asegurarnos de tener un mensaje directo y simple que les permita a los Early Adopters recomendarlo y multiplicarlo, siempre bajo el “paraguas” de la promesa de Marketing definida.

Un concepto muy útil para estos momentos es el conocido como RO/PO (research online/ purchase offline o búsqueda online/compra offline) que confirma la importancia que nosotros como consumidores necesitamos y recurrimos a la opinión de otros para la toma de decisiones y son estos últimos quienes nos dan el “empujón” para luego ejecutar la compra. 

Una forma de clasificar a los que queremos que “hablen por nosotros” en el mercado es definir si queremos apoyarnos en Referentes, Predicadores o Viralizadores de la marca. Los primeros son líderes en el tema, producen conocimiento nuevo y son modelos de rol para otros. Los predicadores distribuyen la palabra del Referente mientras que los Viralizadores la amplifican. De acuerdo a nuestros objetivos, hay que saber elegir cuándo recurrir a quien, gestionar el embudo de ventas y definir qué estrato del embudo empujar.

5- Revisar, descubrir y … multiplicar

Y este punto no es menor. Más aún cuando uno está en el vértigo del emprender, donde cientos por no decir miles de ideas se nos atraviesan día a día, donde nos gustaría hacer todas. Pero, primero hay que capturar el mercado objetivo, estudiarlo a fondo y tener la mayor participación posible. Los buenos resultados llegan si uno se apalanca sobre las capacidades y fortalezas existentes. Es vital para cualquier emprendedor desarrollar habilidades que le permitan enfocarse en registrar las oportunidades a desarrollar y asignar los recursos para concretarlas.

No se puede tener respuesta para todo en el camino de descubrir y desarrollar un emprendimiento. Por eso, cuando no hay respuestas claras o evidentes, lo importante es preguntarse: ¿quiénes son y cómo usan mi producto los Early Adopters? (¡Y seguirlos!)

Columna escrita por Aldo Montefiore, fundador de Make Strategy y mentor Endeavor