Publicado originalmente en la edición n°18 de Eye to Eye, de PWC.
Los emprendedores siempre van por más. Y para ellos, las fronteras geográficas y las nacionalidades son conceptos obsoletos a la hora de imaginar sus tácticas comerciales. En un mundo donde la tecnología acorta distancias y las estrategias de negocios potencian resultados, cada vez más emprendedores se animan a pensar a escala global.
Blue Star Group (BSG) y Auth0 son dos emprendimientos argentinos que se expandieron internacionalmente en menos de diez años. Ambos supieron encontrar un modelo que, apalancado por la tecnología, les permitió el gran salto global. Pero, sobre todo, los dos cimentaron su crecimiento sobre la base de lazos que antecedían a cada proyecto: la familia en uno y la amistad en el otro, configuraron la génesis del éxito.
Blue Star Group, una familia con visión global
Creadora de las famosas marcas Todomoda e Isadora, Blue Star Group es la tercera compañía a nivel mundial en accesorios para la mujer, luego de la inglesa Accessorize y la americana Claires. La dimensión alcanzada vuelve más fascinante la historia de sus orígenes, un local de venta mayorista en el barrio de Balvanera, al que Carlos Castelli decide sumar desde muy jóvenes a sus hijos Martín y Mariana, y un poco más tarde también a Cecilia, la menor de los tres.
Los comienzos de este emprendimiento familiar no fueron fáciles. El padre traía un bagaje de experiencias -y también fracasos, condicionados por la imponderable economía nacional-, y los jóvenes estaban entusiasmados con ideas de cambio y nuevas estrategias, dos improntas que no fueron fáciles de amalgamar. “Él quería algo más popular, tirando a bazar, y mi hermana trataba de enfocar a otro cliente – explica Martín Castelli, actual presidente de la compañía-. Pero la idea de mi padre fue fantástica, empezó con el concepto de autoservicio de moda y se vendía muy bien”.
Desde el primer momento, los hermanos pensaron en un negocio a escala global, “hay todo un mundo para hacer negocios”, decían. Pero su padre argumentaba que había nacido en Argentina y que tenían que ser los mejores en el país. En ese tira y afloje se fue avanzando y se decidió la división de tareas, en un contexto de escasez de recursos. Mariana visitaba a los proveedores y hacía una especie de curaduría de artículos, buscando mejorar constantemente la propuesta de producto. Martín, por su parte, se propuso el desarrollo del software, aprendiendo a programar con unos manuales que compró en Estados Unidos.
Así, entre 1997 y 2002 lograron un modelo de innovación único: “Era ‘lo pedís, lo tenés’, y a una velocidad que nadie tenía en el país -recuerda Castelli (h)-. Si mi hermana necesitaba un nuevo reporte o funcionalidad en el sistema, yo me quedaba hasta la madrugada programando. A la mañana siguiente, ella llegaba y tenía lo que había pedido”.
Gran parte del éxito actual se debe a esta capacidad de control y monitoreo de la gestión, con un sistema inteligente que les permite conocer prácticamente online diversas variables, como stock, recambio, flujo de ventas, para dar respuesta inmediata con renovación, reposición, ofertas u otras estrategias comerciales y entender las necesidades de los clientes.
Para posicionarse en el juego internacional, los hermanos se imaginaban ya insertos en ese mercado, preguntándose cómo habían hecho las grandes empresas competidoras. Fue así que decidieron apostar a precios competitivos, ser exigentes en el desarrollo del producto, en la calidad, en la parte técnica y en la captación de la moda internacional. Todomoda abre el 4 de abril de 1995, y en 2001 inaugura su primer local internacional, en México DF, de la mano de una familia conocida que, ante la crisis nacional, vio como una buena alternativa asociarse con la familia Castelli para llevar el negocio a México.
Luego Castelli (h) crea la división Negocios Internacionales que, a través de un equipo dedicado exclusivamente, generó el know how necesario para la expansión. La empresa tiene un modelo de negocio que no es el de las franquicias; la gestión siempre está a cargo de la sede central, en Buenos Aires, que cobra regalías a las operaciones del mundo.
En la búsqueda de nuevos mercados se practica un análisis exhaustivo que considera una diversidad de variables. “Vamos a un shopping, nos paramos en la entrada de un local y analizamos cuánta gente pasa por la puerta, la tasa de conversión, el nivel socioeconómico. También contratamos servicios de marketing para entender el mercado y ver si aceptarían el producto. A su vez, decidimos si vamos a desembarcar solos o con un socio local, como está sucediendo actualmente para la apertura en Colombia y en Brasil. En general, primero se instala Todomoda y luego Isadora”, explica el presidente de BSG.
Pero en un rubro que ofrece productos para la mujer, es fundamental la mirada que aportan tanto Mariana Castelli, licenciada en administración de empresas, como su hermana Cecilia, veterinaria. Castelli (h) afirma que ellas siempre tuvieron una “varita mágica” para incrementar de manera exponencial las ventas, con cada innovación que proponen en productos o estrategias comerciales. Las hermanas son quienes custodian el ADN de BSG, y hacen que las directoras de marca trabajen con el marco organizacional definido desde el directorio, que ellas integran.
En la actualidad, BSG cuenta con 850 tiendas entre México, Perú, Chile, Argentina y Brasil, donde trabajan 4.500 empleados. Como plazas deseadas, el presidente de BSG señala Centroamérica y resto de Latinoamérica, y luego Europa del Este. También aspira a otros mercados, como España, Italia, Francia y Alemania.
Aunque la escala internacional es sin duda un rasgo distintivo de esta compañía, cabe destacar que para la familia fundadora el éxito de su emprendimiento pasa por “el impacto en la comunidad, por dar más trabajo y por invertir”.
Auth0, un equipo con sed de gloria
Desde su nombre, Auth0 remite a autenticar en inglés, y es una de las empresas que más autoridad tiene en el tema. Nace en 2013 de la mano de Matías Woloski y Eugenio Pace, dos amigos que desde hacía una década venían realizando consultorías y hasta habían escrito juntos un libro sobre la nube y el problema de autenticación.
“Yo conocí a Eugenio diez años antes de haber empezado Auth0, y eso tiene un valor; hay que encontrar a alguien con el que pienses muy similar, que tenga los mismos valores éticos, la forma de trabajo -explica Woloski-. Después está el coraje de lanzarse a algo nuevo, salir de lo cómodo”.
Con la decisión de lanzarse a este emprendimiento, el actual CTO de Auth0 dejaba una empresa que había cofundado y en la que había trabajado durante ocho años. Por su parte, Pace abandonaba el campo de Microsoft para lanzarse a la nueva aventura. Como todo proyecto, el futuro era incierto; pero ambos guardaban una firme convicción sobre el producto que iban a ofrecer. Y tenían razón: juntos fundarían el que hoy es el quinto unicornio argentino, después de Mercado Libre, Despegar, Globant y OLX.
Auth0 tiene cinco oficinas. Las principales están en Seattle, donde reside Pace y donde la compañía está registrada por las facilidades financieras y de gestión, y la de Buenos Aires, comandada por Woloski. Las complementan las sedes de Europa, Japón y Australia. “Primero abrimos en el mejor lugar de Europa, Londres. Después fuimos a Sidney, por la atracción que veíamos y porque los australianos son early adopters. Y la última fue en Tokyo, porque los japoneses quieren estar siempre a la vanguardia en tecnología. Próximamente abriremos en Singapur”, adelanta el cofundador. Respecto de la competencia a nivel mundial, Woloski señala que el mayor desafío “son los programadores que siguen desarrollando la infraestructura de autenticación y autorización ellos mismos. Luego, hay empresas como Microsoft, AWS y Okta, que compiten en nuestro segmento, pero apuntan a diferentes compradores”.
Lo interesante y particular del crecimiento dentro y fuera de las fronteras es el target al que debe seducir la empresa. “Nosotros nos enfocamos en un segmento del mercado que son los programadores -explica Woloski-. Ellos necesitan utilizar cosas que les sean útiles y rápidas de instrumentar. Y nosotros les hacemos la vida más fácil porque la forma en que vendemos es un 90% inbound. Esto quiere decir que el programador busca en Google cómo resolver un problema de autenticación en sus aplicaciones y desde Auth0 le damos una respuesta que le permite resolver en un día lo que le llevaría un mes”.
Auth0 es hoy un producto probado y muy bien posicionado. Pero no siempre fue así y en sus comienzos también necesitó de algún golpe de suerte. El CTO recuerda: “Nuestro primer contrato importante fue Sancor Seguros, nuestro lucky strike. Un arquitecto de software de la compañía lo contactó a Pace por LinkedIn y le contó que se les había caído el sistema y no sabían cómo resolverlo. Tenían un presupuesto y nosotros le propusimos resolver el problema por la mitad; y así fue. Tardamos seis meses en cerrar el deal; éramos solo cinco personas, pero lo hicimos. Hasta ese momento, habíamos estado bancando todo nosotros”.
Fuera del país, el cliente más significativo fue Atlassian, una empresa global originada en Sidney que desarrolla software de colaboración al estilo Trello. “En un momento decidieron tercerizar todo lo que no era core a su negocio y la autenticación fue una de esas cosas”.
El CTO probó Auth0 durante un fin de semana, lo hizo funcionar y se les propuso a los developers”, recuerda Woloski. “Para nosotros fue un desafío grande, porque tenían requerimientos más exigentes que el resto, e hizo que maduremos a nivel producto y empresa”, concluye.
El cofundador de Auth0 también señala que hubo varios factores que confluyeron para el éxito actual. Uno de ellos fue el momento histórico y el desarrollo de los sistemas informáticos y comunicacionales a nivel mundial: “Si hubiésemos arrancado dos o tres años antes, posiblemente no habríamos tenido la atracción y la plata para sobrevivir, y el mercado todavía no estaba maduro. Fue un buen timing empezar con la nube, el teléfono inteligente, las passwords y los developers tomando decisiones. Estuvimos justo en el momento en que la ola estaba subiendo”. Pero también destaca una actitud de equipo, “que tanto los fundadores como los primeros empleados tengan sed de gloria”.
