Por Esteban Soler, Content Manager de Increase
¿Quiénes son mis competidores? El primer paso es identificarlos. ¿Qué productos o servicios apuntan a satisfacer las mismas necesidades que los tuyos? Puede que la respuesta no sea tan sencilla y es bueno tomarse el tiempo para armar un listado de competidores directos e indirectos. Por ejemplo: si tenés una zapatería, más allá de los locales de tu barrio que ofrezcan calzado, deberías buscar qué servicios online apuntan a ese mercado y qué grandes cadenas están en tu zona de influencia (shoppings, supermercados y tiendas departamentales).
Como primer paso, hay que considerar a las empresas más importantes del sector. ¿Quiénes son los líderes del mercado? Esos son tus competidores primarios, sean grandes cadenas o pequeños comercios que apuntan exactamente al mismo público que tu negocio.
La segunda parte del trabajo es identificar competidores secundarios. Es más complejo: hace falta evaluar quiénes ofrecen productos o servicios que sin ser exactamente como los tuyos satisfacen las mismas necesidades.
También, vale la pena prestar atención a tus competidores a largo plazo, líderes mundiales en el sector que, si bien hoy pueden manejarse a otra escala, sirven como ejemplos a seguir y de los que podés obtener ideas y caminos posibles para tu negocio. Además, siempre surgen nuevos actores, empresas que ingresan al mercado o formas de comercialización innovadoras que irrumpen en el panorama actual.
Una vez que tengas claro quiénes son tus competidores, hay dos elementos que deberían surgir claramente: ¿Cuáles son tus fortalezas respecto a ellos?
¿Cuáles son tus debilidades? ¿Por qué les comprarían a ellos y por qué a mí?
Para responder a esto, es importante el ejercicio de ubicarse en el lugar del consumidor. ¿Por qué les comprarían a ellos y por qué a mí? Evaluar los aspectos de esta lista puede servirte para hacerlo:
- Atención al cliente (calidad, velocidad, información).
- Precio (ventas en cuotas, ventas con tarjeta de crédito, ventas con tarjeta de débito, liquidaciones, cuotas sin interés).
- Calidad del producto o servicio.
- Ubicación del negocio (si es físico, barrio y zona, si es online, facilidad de transacciones).
- Reputación (comentarios, calificaciones en buscadores).
- Diseño y presentación del negocio y los productos (calidad de los materiales, inversión en imagen).
Una buena idea puede ser armar una tabla con estas características y establecer puntos para tu emprendimiento y competidores. Así, encontrarás una orientación clara sobre cuáles son tus puntos fuertes y en cuáles te superan, en un mismo lugar.
Para profundizar en esto tenés una herramienta clásica: el análisis FODA. Por un lado, evaluás fortalezas y debilidades de tu negocio. Esto surge del desempeño de distintos tipos de recursos comparados con tus competidores (marca, infraestructura, información, tecnología). Ubicá tu situación competitiva, ¿es más fuerte o más débil en cada una de las instancias? Después están las oportunidades y amenazas. También debés tener en cuenta cómo estás ubicado respecto de la competencia en cuanto a recursos (impacto externo, recursos, capacidad de negociación, tamaño de la apuesta). Las oportunidades que deberías aprovechar son los puntos en los que tu situación es mejor que la de tu competencia directa. Del resto tenés que cuidarte y son los aspectos en que tu emprendimiento necesita fortalecerse.
Es importante que hagas estos análisis periódicamente para aprovechar cada oportunidad y no estancarte.
¿Qué hago una vez que los conozco? A medida que avances en este trabajo, vas a reconocer cuál es tu posición respecto a los otros emprendimientos del sector. La última parte del proceso es decidir cómo actuar con toda esta información.
En algunos casos podés competir, buscar alternativas para intentar ocupar los mismos espacios que negocios o empresas similares. En otras situaciones, puede ser mejor encontrar diferenciales y apuntar a nichos en los que tus productos alcancen a otro público.
Una buena forma de hacerlo es involucrar a todos los integrantes de tu negocio, repartir ejes que cada uno deba controlar y establecer un cronograma de reuniones para reportar las mejoras y buscar juntos nuevos caminos. Una debilidad que no reconozcas a tiempo puede convertirse en un grave problema en el futuro. De la misma manera, una fortaleza que no tengas clara es una chance de crecimiento que puede escaparse.
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