El modelo de negocio por suscripción se basa en venta de un producto o servicio mediante un pago mensual o anual para recibir ingresos recurrentes. Su objetivo es crear una comunidad y retener a sus clientes más que adquirir nuevos.
El éxito del modelo de negocio por suscripción se explica en parte por un cambio cultural más amplio llamado economía de la membresía. Este cambio puede resumirse en tres premisas que definen a los nuevos consumidores:
- Buscan el acceso a bienes más que la propiedad.
- Tienen necesidades cambiantes.
- Valoran más las experiencias que la riqueza material.
A partir de este modelo las empresas logran establecer relaciones sólidas y duraderas con sus clientes y a la vez se aseguran ingresos recurrentes. Sin embargo, aunque pueda parecer una opción ideal para cualquier negocio o emprendedor, la realidad es diferente. Si bien este modelo tiene muchas ventajas significativas, también tiene desventajas igualmente poderosas.
Los modelos de negocio por suscripción que funcionan
- La suscripción por reposición: Este modelo automatiza la compra de artículos básicos como alimentos, bebidas y cuidado personal. El usuario recibe entregas de reabastecimiento de manera regular con el valor agregado de que ahorra dinero.
- La suscripción por acceso: Este modelo le ofrece al cliente la posibilidad de acceder a contenidos curados en blogs o plataformas de audio o de video Sin dudas, el paradigma de este modelo es Netflix, que con esta modalidad logró cambiar el mercado del entretenimiento.
La suscripción por acceso se usa también en la contratación de servicios y suele ser elegida de las empresas de Software as a Service (SaaS).
Cuándo no usar un modelo de suscripción
Los modelos de suscripción que no funcionan generalmente encuentran la falla en que no se han detenido a pensar si hay verdadero valor agregado para sus miembros. Un ejemplo sencillo es el caso de la línea de ropa para yoga Kate Hudson: desarrollaron un modelo por suscripción en el que no estaba claro para los usuarios que la primera compra significaba adherirse a una membresía mensual. Esto generó una reacción adversa de los usuarios y destruyó la confianza en la marca.
Entonces, el modelo de suscripción no funcionará si:
- Lo creas sólo para generar ingresos recurrentes.
- Tenés precios variables.
- El producto o servicio que vendés puede obtenerse de forma gratuita.
- El producto o servicio no es escalable.
