“Sangre, sudor y lágrimas”, define Lucas Gorganchian. Sin embargo, también fue trabajo experto, networking enfocado y una estrategia justa, entre muchas cosas, el CEO de Prisma, dio el detalle a Endeavor sobre una verdadera pelea al estilo David contra Goliat.
Hace ocho años, Lucas Gorganchian y Damián Barletta lanzaban Prisma con el sueño de reducir la brecha que existe en la industria del retail y consumo masivo entre el análisis de información y la toma de decisiones. Sin financiamiento externo, sin garantía de éxito y sin los recursos de las grandes empresas con las que competían se convirtieron en la compañía que permite tomar decisiones 50 veces más rápido.
Pero año tras año aumentaron su facturación, pasaron a ser muchos más empleados en la compañía y lograron contratos con empresas como Cencosud, YPF, Shell, Walmart y Sanofi entre otros grandes retailers y empresas de consumo masivo de Latino América. Ahora, Prisma se ganó a OXXO, una de las empresas más grandes de México. ¿Cómo lo hizo? ¿Qué oportunidades les trajo? ¿Por qué es tan importante?
En diálogo con Endeavor, Gorganchian contó todos los secretos y estrategias para lograrlo.
En modo always on
El primer paso fue entrar en México, y lo hicieron gracias a un partner —que es consultor para grandes empresas— que los presentó a OXXO Gas. “Esa es como una primera lección aprendida. Hay integradores de sistemas, hay consultoras, hay personas que ya tienen una confianza generada en el mercado que pueden ser un shortcut para entrar”, explicó Lucas.
Tras el primer contacto cerraron el deal, y Prisma lo hizo muy bien. OXXO Gas tuvo grandes resultados —hasta duplicaron su EBITDA—, y la implementación fue un éxito. Como esa compañía es parte de FEMSA, que tiene otras en su cartera, hay mucha rotación de empleados, situación que siempre es beneficiosa.
“La venta que hacés hoy, después esa persona rota y, si tiene buenas referencias tuyas, te puede vender o ayudar a vender en otro lado”, detalló el líder de Prisma.
Después vino el primer acercamiento. En un evento en el que estaban las grandes empresas de retail, Gorganchian se encontró con ejecutivos de OXXO, se enteró de que estaban en proceso de búsqueda y les hizo una demo de sus productos. Aplicó el always on: siempre estar en eventos y en el top of mind de ejecutivos que toman decisiones. “En una que te dormiste, no te llaman a la licitación”, alertó.
Pero además le mostró los beneficios de su solución: con la enorme cantidad de datos que manejan las empresas de retail, Prisma permite tomar decisiones basadas en datos 50 veces más rápido. “Es el ChatGPT del equipo comercial del retail. Las personas que usan Prisma ya no tienen que ‘tomar’ decisiones, solo tienen que ‘elegir’ (aprobando) las decisiones tomadas por la herramienta”, ejemplificó Gorganchian.
Dejar los preconceptos de lado para ganar
Al ver que el proyecto de OXXO era muy importante, Prisma tuvo que flexibilizar algunos de sus hábitos para conquistar al gigante: se salió de su roadmap, abocó muchos recursos a esa empresa y hasta dio por primera vez una prueba gratuita.
Además, mostraron sus beneficios y construyeron un caso de negocios en conjunto con Oxxo para demostrar la eficiencia operativa que la implementación de Prisma los iba a ayudar a obtener . Así es que llegaron a “cuartos de final” contra mega empresas como Blue Yonder, Salesforce y Oracle. Prisma era la única startup. David contra Goliat. Pero ellos avanzaron. ¿Por qué? Varias razones:
- Su producto cubría muy bien las oportunidades y necesidades de OXXO.
- Demostraron flexibilidad y agilidad.
- Dispusieron recursos e involucramiento idóneos para el proceso.
- Los desafiaban: “No decíamos a todo que sí. Escuchábamos y veníamos con otras soluciones o sugerencias de mejora. Nos pidieron caballos más veloces y fuimos con el auto”, resumió Lucas.
Así llegaron a una semifinal, que los obligó a aumentar sus esfuerzos: viajes, charlas y demostraciones. Pero tuvieron premio: Prisma firmó un contrato a cinco años, el más grande de la empresa, con el desafío de gestionar un proyecto para el retailer más grande de Latinoamérica, que en México cuenta con 22 mil tiendas: ¡más que McDonald’s o Starbucks en USA!
OXXO es solo el comienzo
Esa cuenta les permitió presentarse con otra presencia frente a las empresas. De hecho, poco después de OXXO ganaron Walmart México, que tiene el 55% del market share de supermercados en ese país. No están exentos de desafíos: detectar las necesidades, medir cada batalla, formar equipos, construir en una geografía dispersa, entre otros.
Por sobre todo, está el trabajar con una empresa de esa dimensión: “Siempre está la tensión entre lo que te piden y lo que vos como producto querés de tu roadmap. Es una batalla constante que tenés que dar, por lo que tenés que estar con la guardia alta siempre para darle un mayor beneficio al cliente”, explicó el fundador de Prisma a Endeavor.
Sin embargo, en la compañía no le tienen miedo, porque OXXO es un antes y un después. “Desde un punto de vista de oportunidad comercial, se te abren una serie de puertas y oportunidades que antes eran muy cuesta arriba”, analizó Gorganchian.
Para el futuro, Prisma quiere expandir su footprint en México y empezar a operar en Brasil, donde ya ganaron un contrato con Sanofi. Con eso en mente, abrieron una ronda de inversión pre serie A o late seed.
A mediano plazo, la empresa piensa en llegar a Estados Unidos. Ya están en Colombia, Perú, Argentina, México y Brasil. Si ya ganaron OXXO frente a empresas que cuentan con miles de empleados, ¿por qué no seguir soñando en grande?
