Tiene el modelo de negocio más innovador de su industria en la Argentina y creció 400% en el último año

Matías Burstein es cofundador de Calm, una compañía que renovó la industria del sueño y vende colchones al vacío dentro de cajas. La compra es 100% digital, llega a domicilio y podés devolverla gratis (y con reintegro) en un mes si no cumple tus expectativas. 

Calm es un ejemplo de que las industrias que no cambian hace décadas pueden reconvertirse. Así fue cómo lo pensó Matías, uno de sus fundadores, sabiendo que quería mejorar el descanso de las personas desde lo más simple: con un buen colchón. Pero no sólo eso, también quería generar toda una experiencia de compra placentera desde el primer minuto y al alcance de un click. 

Además, la plataforma permite comprar bases de cama y almohadas para un descanso superador que, si no te convenció, podés coordinar la devolución y el reintegro total dentro de los 30 días. ¿Qué hacen con esas devoluciones? Las donan a quienes más lo necesitan.

Matías es uno de los últimos participantes de nuestro programa Scaleup, dirigido a fundadores de compañías que están creciendo y son amantes de los desafíos. En entrevista con Endeavor esto es lo que contó:

Endeavor: ¿Por qué decidiste emprender? ¿Hubo algún hecho en particular que te llevó a ir en esa dirección?

Matías Burstein: Desde chico me gusta resolver problemas, trabajar para mejorar las cosas, desafiar como viene siendo todo. Me considero un creativo y creo que la creatividad es la mejor herramienta que tenemos para resolver problemas con recursos limitados. Y emprender es eso, estar en constante alerta, en búsqueda de soluciones creativas a problemas de todos los días.

Me formé mucho y me sigo formando para poder hacerlo de la mejor manera y aportar mi granito de arena para que todo esté un poco mejor, para que vivamos en un lugar mejor.

E: ¿Cuál es el propósito detrás de la empresa?

MB: Calm viene a mejorar el descanso de los argentinos, a través de lo simple. Redefinimos la experiencia de compra de artículos para el sueño ofreciendo a cada cliente productos de la más alta calidad, precios honestos, noches de prueba gratis y en casa, sumado a entregas coordinadas y que te llegan en el mismo día en el que lo compras si estás en CABA.

Buscamos posicionar a la marca como referente, crear una comunidad que nos recomiende, teniendo como valor más importante una atención que pone verdaderamente al cliente en el centro. No como slogan sino como razón de ser.

E: ¿Cuáles fueron los desafíos iniciales que se les presentaron y cómo los resolvieron?

MB: En nuestro caso, el principal desafío fue instalar una nueva marca, con una nueva forma de hacer las cosas, en una industria establecida y tradicional. Sabíamos que teníamos que tener una propuesta superadora para que los primeros clientes se animen a comprar un colchón Calm de manera 100% digital,. Es por eso que fuimos los precursores en Argentina en ofrecer 30 noches de prueba, y ¡fue un éxito! Hoy nos compran por ese diferencial, pero también por tener el colchón mejor puntuado de internet, con más de 3000 reseñas reales de 5 estrellas.

E: Desde el primer día, ¿cuánto viene creciendo el negocio? ¿Qué decisiones tomaron para contribuir a que la empresa escale?

MB: ¡Venimos creciendo a pasos agigantados! En 2020, con el boom del ecommerce, crecimos un 400% respecto del año anterior y en este 2021 seguimos haciéndolo, logrando un 100% de crecimiento en relación al 2020. Creo que lo más importante fue apostar a este desarrollo y prepararnos como equipo para mantener el nivel de experiencia y producto que ofrecemos, a pesar del auge acelerado.

E: ¿Alguna anécdota para contar?

MB: Se me vienen a la mente miles de momentos de la primera etapa cuando esto era sólo un proyecto. O cuando nuestra oficina era un Starbucks o cuando recibimos el primer lote de 300 colchones y no sabíamos si íbamos a poder venderlos todos. Al principio fue hacer TODO, desde contestar los mensajes, recibir los productos, acomodarlos y hasta personalmente ir a entregar en nuestros autos. Como la historia de cualquier emprendedor: te toca hacer todo hasta que la empresa empieza a crecer.

E: ¿Qué es lo realmente innovador detrás de su venta de colchones?

MB: Escuchamos a nuestros clientes y desarrollamos colchones, bases de cama y almohadas de una excelente calidad, muy cómodas, satisfaciendo sus necesidades y ofreciendo la posibilidad de que puedan probar los productos, gratis, durante 30 noches en sus casas. Si lo que compró no cumple sus expectativas, le devolvemos el 100% de su dinero y nos encargamos de la logística inversa. Sabemos que aman el colchón Calm porque en menos del 1% de los casos nos pidieron la devolución. ¿Lo más innovador de todo? Que vendemos colchones envasados al vacío y enrollados que entran en una caja, ¡Sí, en una caja! E: ¿Cuántas personas integran actualmente la empresa? ¿Cómo construyeron el equipo de trabajo?

MB: Ya somos un equipo de 32 personas y tenemos búsquedas abiertas. Al equipo lo construímos de la siguiente manera: buscamos a los mejores profesionales con diversos perfiles digitales (Ex Rappi, Ex Techint, Ex Linio, Ex VTEX, Ex Wallmart, Ex Wabi, Ex Molinos) para empezar a armar las diferentes áreas. Líderes con conocimiento del negocio, con más de 1 año en sus roles, pero que a la vez comparten nuestros valores y principios fundamentales por los que nos guiamos como organización; ya que los mismos nos definen y dan claridad en la manera en la que queremos alcanzar nuestros objetivos.

E: ¿Y con el equipo consolidado?

MB: Con el equipo consolidado, empezamos a encontrar la manera de estar siempre informados de lo que sucede en la empresa. Todos los viernes tenemos un encuentro donde cada equipo expone cuál fue el logro y el desafío de la semana. Esto nos permite conocernos, saber qué es lo que está sucediendo en cada área, y cómo desde nuestro rol podemos contribuir en los desafíos que se nos presentan como empresa.

Por otro lado, escuchamos las necesidades e inquietudes de cada uno de los integrantes del equipo y creamos “Calm Academy”, un espacio de capacitación para todo el equipo dictado por colaboradores de Calm y especialistas invitados, con el objetivo de desarrollar diferentes habilidades que sumen a nuestro trabajo, pero que también sirvan para las carreras a largo plazo de cada uno.

E: Son una compañía que, indudablemente, coloca al cliente en el centro del modelo de negocio, ¿por qué?

MB: Revolucionamos la experiencia de compra de colchones y las personas no sólo se adaptaron al cambio, sino que lo prefieren. Dar una buena experiencia de compra estando cerca de los clientes nos ayuda a tomar decisiones rápidas para poder diferenciarnos. 

Eso, sumado a que estuvimos meses desarrollando un sitio web que fuera fácil de entender, creemos que es una fórmula exitosa para cualquier rubro online. Y si se trata de algo tan cotidiano como un colchón, la experiencia de probarlo en casa versus en un local en solo 5 minutos es infalible. 

Por otro lado, estamos muy comprometidos en poder desarrollar una logística exclusiva en CABA para entregar en menos de 24hs, algo único en la industria. Al cuidar de la experiencia de compra en todas sus fases, podemos controlar que la calidad sea la mejor en todas las etapas. La atención al cliente, las garantías, la coordinación de entregas: todo se hace desde Calm y de esa manera aseguramos la calidad en el servicio.

E: Sus colchones son de industria 100% nacional, ¿dónde está la fábrica y cómo manejan el sistema de distribución en el resto del país?

MB: Tenemos distintos proveedores a lo largo del país que nos permiten ofrecer los diferentes productos que terminamos vendiendo. En cuanto a la distribución, diseñamos productos que entren en una caja para poder dar un servicio de entrega único en todo el país. Al ofrecer un envío rápido y gratis a lo largo y ancho de la Argentina estamos democratizando la oferta de colchones en el país.

E: Estudios científicos demuestran que la mayoría de los argentinos está atravesando trastornos del sueño desde que empezó la pandemia, ¿cómo les impactó esto a ustedes? ¿Aumentaron sus ventas en este tiempo?

MB: La pandemia es una situación muy dura para todos que nos tocó y nos toca atravesar de distintas maneras. En lo que respecta a Calm, tuvo un impacto positivo para nosotros ya que hizo que las personas empiecen a pasar mayor cantidad de tiempo en sus casas, convirtiendo este espacio en el más importante. En un momento de tanta incertidumbre, dormir bien se convirtió en una necesidad básica y ahí Calm se puso a prueba: la logística tenía nuevos protocolos sanitarios por cumplir que implicaban menos empleados y requerían que se entreguen los pedidos sin tener contacto. 

Por lo general, cuando uno recibía un colchón nuevo la experiencia no era buena, e involucraba a varias personas para que ayuden a entrarlo al hogar. Eso no pasa con los colchones Calm, ya que al estar sellados al vacío y guardarse en caja, entran en cualquier ascensor y se trasladan fácilmente, lo que resolvía el problema de los nuevos protocolos. En ese momento fuimos los primeros, otras marcas no lo ofrecían.

También hubo muchos cambios en los tiempos de entrega. Por entonces, asumimos el “Compromiso Calm”: si el cliente pasaba 10 días sin recibir su pedido, le regalábamos una almohada. Esta acción tuvo una enorme aceptación por parte de nuestros clientes, que recibían un beneficio en compensación por la demora.

E: Renovaron una industria que no cambiaba hace años, ¿qué desafíos y oportunidades creen que esto tiene?

MB:Renovar una industria dormida tiene una oportunidad única: hacer las cosas de manera diferente. La mayoría de las acciones que hacemos nadie las hizo anteriormente, podemos probar, aprendiendo de nuestros propios errores constantemente. Lo otro que nos diferencia es que somos la única empresa 100% digital dentro el rubro, lo que nos permite adaptarnos más rápido a los constantes cambios y desarrollos digitales que vivimos hoy en día y hablándole a  una audiencia a la que las otras marcas no lo hacían (millennials y centennials). El desafío más grande fue lograr que las personas se adapten al nuevo modelo que nosotros proponemos y se animen a comprar un colchón de manera digital. Hoy, con el modelo instalado y siendo una marca pionera, el desafío está en no quedarnos conformes con lo que logramos y siempre buscar estar un paso adelante.

E: ¿Qué planes tiene la empresa para los próximos 5 años?

MB: Tenemos ambiciosos planes de crecimiento y ¡un equipo preparado para ello! Buscamos seguir ofreciendo el mejor resultado a la gente, mejorando nuestros productos, desarrollar nuevos y mejores, sumado a lanzar y establecernos en nuevos mercados.