En un contexto donde el comprador digital es cada vez más exigente y no tiene en cuenta únicamente las variables como el precio o los descuentos a la hora de realizar una compra, los vendedores tienen que adaptarse a sus nuevos comportamientos todo el tiempo. Es así como los datos hoy cobran más importancia que nunca para tomar buenas decisiones.
Y de eso emprende Lucas Gorganchian quien fundó Prisma con el objetivo de ayudar a los vendedores a hacer sus negocios más rentables. ¿Cómo? Gracias al procesamiento de millones de datos que tienen en su plataforma. La empresa trabaja con empresas de la talla de Jumbo, YPF, Shell, Burger King, Starbucks, Arcor y Puma y opera en la Argentina, España y Reino Unido. Además, Lucas fue uno de los participantes de nuestro programa Scaleup y lo entrevistamos para que nos cuente su historia y su experiencia como emprendedor 👇
Endeavor: ¿Qué te inspiró a emprender? ¿Hubo algún hecho puntual que lo desencadenó?
Lucas Gorganchian: Mis abuelos llegaron de Armenia sin nada y lograron desarrollar pequeños emprendimientos textiles. Luego los siguió la generación de mis padres y mis tíos con negocios en el Once, concesionaria de autos y empresa de catering. Aprendí de ellos el culto al trabajo y al esfuerzo e iniciaron mis ganas de emprender.
Mi pasión por la tecnología me generó oportunidades laborales desde muy chico, en las épocas en donde la gente te miraba asombrada porque sabías configurar una red o conectarte a Internet. Recuerdo que con 18 años me sentaron en una reunión de directorio del grupo Telefónica para justificar una inversión que iban a hacer en un proyecto de internet. Desde ese momento, participé en la fundación de 6 emprendimientos, incluyendo una ONG.
E: ¿Cómo fue atravesar los primeros pasos?
LG: Desde el 2005, venía desarrollando con mi anterior empresa soluciones de software para retailers y empresas de consumo masivo. En todas las empresas se repetía el mismo problema que redunda en su dificultad para sacarle el jugo a sus datos. Me di cuenta que había una oportunidad para construir una plataforma integral capaz de procesar millones de datos y generar sugerencias concretas para la toma de decisiones.
En el 2013, comencé a pensar en Prisma, pero decidí aplicar a una universidad en Estados Unidos para completar una maestría y ampliar mi red de contactos y mis conocimientos, para hacer de este un proyecto de escala global. Nos mudamos junto con mi mujer y mis 2 hijos a Boston y regresamos a la Argentina a fines del 2015. En marzo de 2016, fundamos la compañía junto a Damián Barletta (CTO). Yo llegaba endeudado y habíamos tomado con Damián la decisión de no salir a buscar financiamiento externo. Por suerte, grandes retailers empezaron a confiar en nosotros desde el comienzo, lo que nos permitió financiar la expansión de Prisma a través de clientes que necesitaban plataformas como la nuestra.
Decidimos financiar la operación y la investigación y desarrollo sin inversión externa. Logramos duplicar la facturación año tras año, firmando contratos con los principales retailers de Latinoamérica y compitiendo de igual a igual con empresas norteamericanas de miles de empleados y valuaciones superiores al billón de dólares. De 2 pasamos a ser 30 personas en el equipo, mayoritariamente compuesto por desarrolladores de software y científicos de datos.
E: ¿Cuál es el impacto de tu negocio en el mundo? ¿Cuál es tu propósito?
LG: Fundamos Prisma con la misión de reducir la brecha que existe entre el análisis de información y la toma de decisiones. Este es un problema en todas las industrias y a lo largo de todos los mercados (sólo en Estados Unidos, faltan 400 mil científicos de datos). Creemos que nuestra compañía ayudará a mejorar las decisiones de las empresas y, en consecuencia, a brindar un mejor servicio al público general.
E: ¿Cómo funciona tu modelo de negocio?
LG: Nuestro modelo de negocios es SaaS, software como un servicio. Nuestros clientes nos pagan una mensualidad por hacer uso de los diversos módulos de Prisma (Precios, Surtido, Espacios, Promociones, Abastecimiento). Son cadenas medianas y grandes de retail que están buscando transformarse digitalmente y optimizar su negocio.
E: ¿Qué desafíos iniciales se te presentaron? ¿Cómo los resolviste?
LG: Generalmente las compañías que desarrollan productos de software empresarial tienen siempre la tensión entre adaptarse a los requerimientos de cada cliente y al mismo tiempo escalar la implementación de la plataforma en muchos clientes. La nuestra no fue la excepción, con el agregado de que no contábamos con financiamiento externo.
En el último año, logramos separar el equipo de Implementación del de Desarrollo y definir una hoja de ruta más clara del producto. Con esto logramos minimizar las adaptaciones y hacer la plataforma más flexible y escalable. .
E: ¿Qué desafíos tenés hoy?
LG: Escalar la compañía en mercados grandes y muy competitivos como EEUU y el Reino Unido por la magnitud de oportunidades y porque estamos compitiendo con jugadores World Class en esos mercados. Firmamos una alianza con Microsoft EEUU para integrarnos con Dynamics 365 y comercializar Prisma en conjunto. Abrimos una filial en el Reino Unido y contratamos a un Director Comercial allí que nos está ayudando a generar oportunidades en esa región.
E: ¿Cómo te organizás para trabajar?
Al principio del mes hago un archivo de texto con los temas importantes que me gustaría resolver ese mes. Y todos los días hago un pequeño listado de las tareas del día. Para cada tema pienso a quien se lo puedo delegar o quien me puede ayudar. En base a eso voy completando mi agenda, dejando algunos huecos para imponderables.
Emprender significa trabajar muchas horas, porque estás intentando hacer algo grande con recursos escasos y al principio tenés que hacer de todo. A esto se le suma que me gusta mucho lo que estamos haciendo y que se me ocurren ideas de mejora bastante seguido (especialmente mientras duermo y en la ducha). Las registro en el bloc de notas y trato de encontrar el momento oportuno para debatir las nuevas ideas con el equipo.
E: ¿Cómo es un día habitual de tu vida?
LG: Me levanto a la mañana e intento hacer algo de ejercicio. Les preparo el desayuno a mis hijos y ahora los ayudó a conectarse al Zoom del colegio. Luego reviso mi agenda del día y los temas que tengo en mi archivito de texto con las prioridades. Hablo mucho con mi equipo de trabajo y con clientes. En mi tiempo libre intento jugar al tenis y leer. El último libro que leí fue Blitzscaling de Reid Hoffman, muy recomendable para cualquiera que desee emprender.
E: ¿Qué clase de líder sos? (o te gustaría ser)
LG: Aspiro a que cada persona que integra Prisma sienta que está ayudando a construir algo grande. Intento ayudarlos a desarrollarse personal y profesionalmente.
E: ¿Cómo formaste tu equipo de trabajo?
LG: Con el equipo inicial ya veníamos trabajando en proyectos desde antes de Prisma. A medida que la empresa fue creciendo buscamos a los nuevos integrantes por referidos o incorporando personas que ya habían trabajado con alguno de nosotros en el pasado. Priorizamos el espíritu emprendedor ya que al principio se requieren muchos comodines. No creo en los títulos, creo en personas que tienen ganas de crecer, curiosidad intelectual y humildad para aprender.
E: ¿Cómo impactó la pandemia en tu negocio?
LG: Logramos mantener la mayoría de los proyectos, pese a que algunos de nuestros clientes se vieron muy afectados por la cuarentena y la baja del consumo. Los proyectos nuevos estuvieron frenados desde marzo. A partir de julio estamos viendo un renovado interés en Prisma para ayudar a las empresas en su proceso de transformación digital a un costo competitivo.
En los principales mercados de Europa, el consumo está volviendo a los niveles pre-pandemia. Si bien el dato es alentador, van a haber ganadores y perdedores en la nueva normalidad. Aquellos que logren transformarse digitalmente y optimizar sus operaciones usando sus datos para tomar mejores decisiones, tendrán una ventaja sobre el resto y mayores chances de supervivencia. Prisma va a estar ahí para ayudarlos en este proceso de transformación, optimizando su rentabilidad. Actualmente contamos con un Director Comercial en el Reino Unido, un socio en España y otro en Holanda, con quienes estamos trabajando varias oportunidades con cadenas de retail grandes, medianas y chicas.
E: ¿Por qué razón te gustaría que otros te recuerden cuando ya no estés más en la empresa?
LG: Ja, si no me recuerdan es que habré hecho bien las cosas. Pero si me recuerdan, que sea por mi insistencia para que se superen día a día y para que sean ambiciosos y tomen riesgos sin temor a fracasar.
E: ¿Qué oportunidades y barreras encontrás actualmente en el sector? ¿Cómo los emprendedores pueden contribuir desde su lugar?
LG: La Argentina logrará desarrollarse cuando cuente con muchas empresas exportadoras de valor agregado a gran escala. Nuestro país cuenta con una oferta de talento a un costo competitivo y mucho empuje y creatividad por parte de los emprendedores para sortear crisis de todos los colores. Esto los prepara para el arduo camino que implica emprender.
E: ¿Qué le dirías a otros emprendedores que quieren empezar y lanzar su negocio, pero no saben cómo hacerlo?
LG: Que empiecen a hacerlo. La mejor manera de aprender es haciendo. No hay fórmulas mágicas. Creo en las mentorías, en leer libros, en escuchar la experiencia de terceros para ganar mayor confianza en uno mismo. Pero nada le gana al aprendizaje por experiencia propia. Empiecen y aprendan de sus errores.
E: ¿Qué le dirías a tu yo de hace 10 años atrás?
LG: Que tenga más confianza en sí mismo, que busque mentores y que sea más ambicioso con sus ideas.
E: ¿A qué mentor le agradeces hoy? Si tuvieras que pensar en una persona a la que tenés que agradecer por el lugar que tenés, ¿cuál es el primer nombre que se te viene a la cabeza?
LG: Mi hermano Matías, con quien compartimos la pasión por la tecnología y Claudio Reboredo, quien me introdujo en el mundo del retail.
E: ¿Cuál fue el consejo más importante que te dieron y que aplicás al trabajo?
LG: Que el mayor riesgo en la vida es no arriesgar nada. En cada decisión importante me pregunto qué es lo peor que podría pasar. Creo que la muerte de mi viejo cuando tenía 21 años me ayudó a relativizar la gravedad de ciertas cosas.
E: ¿Qué te aportó haber participado del programa Scaleup de Endeavor?
Siempre es refrescante intercambiar experiencias con otros emprendedores, aprender de especialistas en diversas materias y escuchar las historias de aquellos proyectos que ya están en otro estadio. Adicionalmente, nos abrió la puerta a ganar un contrato con una empresa muy importante. Por último, el equipo de Endeavor se mostró siempre predispuesto a ayudarnos en diversos temas que van desde planeamiento impositivo y legal hasta el fundraising.
Lucas es uno de los emprendedores que han participado por nuestro programa Scaleup, pensado para compañías que están en crecimiento y quieren el acompañamiento estratégico de Endeavor para superar sus desafíos de negocio. Si sos emprendedor y querés escalar tu compañía, ¡te estamos buscando! Podés aplicar a Scaleup y trabajar mano a mano con los expertos y mentores de nuestra red para crecer. Para más información acerca del programa y sus requerimientos, ingresá acá.
