Qué saber antes de conquistar a un inversor

El financiamiento obsesiona a los emprendedores. En etapas “pre-seed” o “seed” es un factor necesario alcanzar un punto de equilibrio y luego despegar el negocio.

La variable que más obsesiona a la mayoría de los emprendedores de etapa temprana es el financiamiento. En la industria venture capital, estas etapas tempranas se denominan “pre-seed” o “seed”, y tienen como característica que el emprendimiento está aún lejos de alcanzar su punto de equilibro, por ello el foco del emprendedor está puesto allí.

Sin embargo, se observa en la región que la mayoría de las inversiones de venture capital se dirijen hacia proyectos que en poco tiempo han logrado generar una interesante tracción de mercado. En otras palabras, el mayor número de deals en el país y la región ocurre en emprendimientos que ya alcanzaron un volumen interesante de usuarios y facturación.

Así es como llegamos al famoso dilema del huevo o la gallina. Por un lado, emprendedores que primero requieren dinero para invertir en desarrollo de producto y marketing y de esa forma poder escalar. Por el otro, el inversor antes de invertir quiere constatar la validación del modelo de negocio del emprendimiento analizando indicadores clave como facturación, número de usuarios, entre otros.

Ante esta situación, el paso a seguir por parte del emprendedor es focalizar y concentrar energías en validar su modelo de negocio en el mercado más que en la búsqueda de fondos, es decir, cómo crecer en el corto plazo sin una gran suma de dinero.

¿Cuáles son los principales factores determinantes del desempeño de una startup?

Para responder a esta pregunta, William Gross, Director en IdeaLab, realizó un interesante estudio para analizar cuál es el principal factor de éxito para una startup. De acuerdo a su experiencia, ese factor crítico debería estar entre los siguientes cinco: financiamiento, idea, equipo, modelo de negocio y timing.

La importancia del financiamiento es el factor que menos explicación requiere por lo que ya estuvimos discutiendo. Mientras mayores son los fondos disponibles, mayores las posibilidades de llevar rápidamente la idea al mercado y escalar.

La idea de negocio es, sin duda, uno de los factores más importantes a la hora de explicar el éxito del emprendimiento. Si la idea no responde a una necesidad (o preferencia) de mercado difícilmente prospere el negocio.

El equipo por supuesto es otro factor clave. Un equipo interdisciplinario con experiencia en las áreas de tecnología, diseño, comercialización y financiamiento tendrá mayores probabilidades de éxito.

El modelo de negocio hace referencia principalmente a cómo monetizar la propuesta de valor. Contar con una estrategia adecuada de monetización ayudará a incrementar la facturación del emprendimiento en el tiempo.

El quinto factor es el timing, tal vez el más difícil de maniobrar de parte del emprendedor por la cantidad de variables externas a considerar. El timing hace referencia a la relación entre los tiempos de nuestro proyecto con los tiempos del mercado en términos de gustos y preferencias de los consumidores, tecnología de la competencia, situación macroeconómica, entorno institucional, entre otros.

¿Existe un factor determinante más importante que el resto?

Gross realiza un análisis comparativo entre 200 startups, algunas exitosas como Airbnb, Instagram, Uber, YouTube y Linkedin y otras con mucho financiamiento pero que no obtuvieron el resultado esperado, como Webvan, Kozmo, Pets.com, Flooz y Friendster. De allí concluye que el principal factor de desempeño, el que más impacta en el crecimiento del startup, es el timing, seguido por el equipo y la idea. Por sorpresa, como puede verse en la imagen, el modelo de negocio y el financiamiento ocuparon el cuarto y quinto lugar respectivamente.

De estos resultados, tiene sentido preguntarse: ¿Vale la pena destacar un factor individual de desempeño por encima del resto? El timing es determinante del éxito del proyecto en la medida que esté acompañado de un buen equipo y una buena idea. Precisamente, gracias a la complementariedad de los es como verdaderamente se explica el éxito. Lo que sí queda claro es que hay variables en las que hay que trabajar antes de pensar en lo monetario. Puede haber mucha disponibilidad de presupuesto, pero si el timing, el equipo y la idea no son lo suficientemente buenos, el proyecto fracasará. En otras palabras, “si tienes bajo presupuesto pero estás ganando tracción, luego es fácil conseguir fondos”.

Por Luis Bermejo y Luciano Crisafulli de Alaya Capital Partners.